家具商海，波谲云诡，谁主沉浮？

营在当今，何以为营？
经营之术在于勤，
殚精竭虑，不舍昼夜；
经营之法在于智，
运筹帷幄，决胜千里；
经营之道在于仁，
以诚立信，仁者无敌。

赢在明天，何以能赢？
赢于事者，
精于产品，品质为魂；
赢于势者，
善于谋略，以智取势。
赢于世者，
和谐为道，你我共赢。 

        “道”是中国古代哲学的重要命题，用以说明世界最根本的原理、规律或本原。老子的“道生一，一生二，二生三，三生万物”就是讲道的衍生和转化，天地万物皆始于“道”。
        目前中国家具行业都是以特许连锁的商业模式来运营。而特许连锁经营的本质就是复制。特许者不仅将商标、产品、装修模式等硬件复制给加盟商，还要将经营模式、管理技术等软件复制给加盟商。而复制的基础就是标准化。不仅仅是将商标、产品、装修模式等硬件标准化，形成固定的标准模版，同时还要将经营模式、管理技术、服务方式等软件标准化。因为只有真正标准化了，才能有效和广泛地复制。
麦当劳成立于1937年，目前在全球120多个国家和地区拥有超过30000多家门店，营业额约400多亿美元，是全球连锁经营的成功典范，其制胜的法宝就是超强的复制能力。
        （1）硬件的复制：麦当劳有全球统一的视觉识别系统（商标、广告、装修等），统一的机器设备、原材料及配方保证全球一致的口味。中国的餐饮业虽然兴旺，但不能将佐料配方、烹制方法标准化复制，完全依赖厨师个人的经验技术，所以很难广开连锁店，因为不能保证各店口味的一致性。
        （2）软件的复制：麦当劳为加盟商提供从店铺选址、人员培训、开业筹划、日常促销、运营管理等全套的管理技术，并强化实施，以全面保证加盟店的成功经营。麦当劳在全球建立了7所汉堡包大学，和139个地区培训中心。麦当劳餐厅未来管理者首先要在地区培训中心通过大量的初级培训后再到汉堡包大学深造，以此来强化其企业文化和管理技术的标准化复制。另外，麦当劳著名的“QSCV”战略更保证了产品与服务的标准化。
        再看家具行业，目前中国家具企业与经销商之间是一种极为松散的合作关系。厂家设计好专卖店形象，把产品卖给经销商，再培训一下导购技巧、做做开业活动就结束了，专卖店的命运完全由经销商自己的经营管理水平决定。
家具企业在专卖店设计、产品输出等硬件的复制方面还算可以，基本能做到全国店面形象的统一。但在指导经销商经营管理的软件复制方面，几乎是一片空白。所以，这是目前中国家具企业发展壮大的最大瓶颈。
        “乐雅轩之道”应时而生。
经销商360°整体解决方案——“乐雅轩之道”，旨在为经销商提供从专卖店选址、装修设计、施工监理、验收摆场、开业策划、日常经营、促销广告、人力资源建设、运营管理等360度整体解决方案。也就是说，乐雅轩除了向客户提供装修设计，输出形象和产品外，更为经销商提供全面的经营管理技术等软件系统。
 

        “乐雅轩之道”内容架构如下：

        “乐雅轩之道”是一个具有重要战略意义的运营系统。对于经销商而言，“乐雅轩之道”具有强大的指导和实战功能，并且是360度全方位的扶持。“乐雅轩之道”绝非一个纯粹的概念，其中的“360°连锁运营体系”是乐雅轩17年来在实战中总结出来的宝贵的实操方法，同时大胆借鉴其他成熟行业和国外优秀经验。乐雅轩将提供给经销商的，是可以直接拿来就用的专卖店管理方法、导购员激励措施、现成的广告促销方式等等，其实就是一个经销商整体运营管理的百宝箱。
 

        “乐雅轩之道”的精髓集中体现于《乐雅轩专卖店导购培训手册》和《乐雅轩经销商经营管理手册》两本书中，其“序”与提纲为：

附件一：《乐雅轩专卖店导购培训手册》“序”：            

              
文化造家

        资源是会枯竭的，惟有文化生生不息。
        三流产品卖材料，二流产品卖服务，一流产品卖文化。文化是品牌的灵魂，是产品的无形资产，能赋予产品以生命，在竞争白热化的销售终端建立真正的差异化，而避免血腥的价格战。文化更能为产品提升附加值，为消费者编织梦想，是提高产品溢价，保持较高利润最有效的方法。乐雅轩一直秉承“文化造家”的理念，以中国5000年传统文化并糅合西方现代文明，为产品注入血液，而不是单纯地卖材料和服务。
        乐雅轩以17年深厚的文化积淀，萃取全国优秀经销商、导购员、行业专家、内部研发人员，以及终端培训专家等百家之长，前后历时近一年，完成了该培训手册。我们将生僻的专业术语、天马行空的设计语言、变幻莫测的导购技巧转化为标准、实用的终端销售说辞，将每款产品的具体卖点一 一呈现，旨在为您提供最直接的销售工具。我们的品牌和产品文化既有阳春白雪（高雅的文化），又有下里巴人（通俗的文化），两者结合，相得益彰，能满足不同文化层次的消费者。我们尽量为每款畅销和特色产品取名字、讲故事、用典故，让您在销售时更有谈资，把卖点描绘得栩栩如生。并且我们还为您提供了实用的销售技巧模板，您可以结合当地实情灵活变通地运用。
        即使面对全国数百家专卖店，各地文化、消费习惯差异也大，但我们以精简的、标准化的销售说辞皆可从容面对，因为只有标准化的销售说辞和统一的口径，才可以有效而广泛的复制。该手册内容根据重要性不同，分为3—5星级，3星级的需要您了解，4星级的要求您熟悉，5星级的要求您必须记忆。我们要求您务必掌握并灵活运用本手册。
        最后，衷心祝愿您生意兴隆，并欢迎您为本手册提出宝贵的意见和建议。

尚怡家具有限公司
2009年2月10日

附件二：《乐雅轩经销商经营管理手册》“序”：

简单管理

        大音希声，大象无形，大道至简。
        “简单的前台管理”加“标准化的、强大的后台支持系统”，是乐雅轩连锁运营体系的核心内容，也是“乐雅轩之道”的精髓。全球最成功的连锁企业当属麦当劳，其制胜的法宝就是强大的“后台支持系统”：
        （1）硬件支持：全球统一的视觉识别系统（商标、广告、装修等），统一的机器设备、原材料及配方保证全球一致的口味。中国的餐饮业虽然兴旺，但不能将佐料配方、烹制方法标准化复制，完全依赖厨师个人的经验技术，所以很难广开连锁店，因为不能保证各店口味的一致性。
        （2）软件支持：麦当劳为加盟商提供从店铺选址、人员培训、开业筹划、日常促销、运营管理等全套的管理技术，并强化实施，以全面保证加盟店的成功经营。麦当劳著名的“QSCV”战略更保证了产品与服务的标准化。
        正因为麦当劳建立了无论是硬件还是软件方面“标准化的、强大的后台支持系统”，因此各终端店面的管理变得相对简单，并不依赖能力出众、经验丰富的销售精英，却反而喜欢吸收那些没有快餐店经验的“白纸型”员工，因为这样更容易将这些员工标准化培养。      
        再看宜家也是典型一例。宜家反对其导购员主动给客户喋喋不休地介绍产品，还必须与顾客保持一定距离，让顾客自己去体验，这与国内品牌专卖店能说会道、无所不用其极的导购作风形成巨大反差。其根本原因就是宜家建立了“标准化的、强大的”产品研发体系、商业运营体系与品牌推广体系等等，可以让前台操作变得比较简单，从而摆脱了国内家具企业必须依赖精英员工个人能力的窘境。“标准化的、强大的后台支持系统”是所有成功连锁企业最核心的竞争力。
        乐雅轩也矢志构建这种强大的“后台支持系统”，以支撑专卖店“简单的前台管理”。这本《乐雅轩经销商经营管理手册》的出台，便是该“后台支持系统”的雏形。我们耗时近2年，总结出乐雅轩17年来的成功经验，并广泛借鉴成熟行业的管理智慧，同时遍访国内顶尖经销商，在中国知名行业专家的指导下完成了该手册。在此，向以下对本手册做出了卓越贡献的专家深深致谢（排名不分先后）：培训专家李广伟、吴飞彤、席宏强、金红松，广东简爱家居连锁机构CEO罗辑俐┅┅（限于篇幅，未能一 一罗列）。
        该手册屏弃了传统经销商手册对事务性管理知识的赘述，而是以标准化、实用性、易操作的管理工具和知识为重心，很多方法是直接就可以拿来使用的模版。当然，该手册的内容不是完美的，也不会完整到涵盖店面管理的各个方面，需要各专卖店根据本地实际情况灵活变通地使用。而且仅仅有方案是不行的，您的执行力和操作方法更决定了事情成败的关键。另外，我们仍对手册内容的重要性进行了三星至五星的分级。
        我们的愿景是以“强大后台”支撑专卖店的“简单管理”，铸就您的“高效业绩”。

尚怡家具有限公司
2009年8月20日